Kedves Kasza Tamás!
A múlt héten arról írtam, hogy hogyan lehet a kifogást erősséggé alakítani a marketingben és az értékesítésben. Sok visszajelzést kaptam rá. Az egyik ügyfelem a következőt írta:
"Nagyon szépeket írsz, de mit mondanál az én termékemre? Gyertya. Semmi kifogás nincs ellene, csak annyi, hogy ezer másik gyertyás is csinálja. Például adventi gyertya. Most légy okos Domonkos."
Hát akkor folytassuk ezzel. Ha nincs kifogás a termékeddel, szolgáltatásoddal szemben, csak az a baj, hogy a Tiéd éppen ugyanolyan, mint bárki másé, akkor nagy bajban vagy.
A marketingben fontos szabály, hogy jobb egy kis tóban nagy halnak lenni, mint egy nagy tóban kis halnak lenni. Ha ugyanolyan a terméked és a szolgáltatásod, mint bárki másé, akkor Te egy kis hal vagy a nagy tóban, azaz egy guppi vagy az akváriumban.
Vannak-e guppijaid? Ha igen, akkor most megmondom, hogy nincs kedvenc guppid, mert mind egyforma.
Tételezzük fel, hogy tejet árulsz. A Tiéd is literes, a konkurenciáé is. A Tiéd is dobozos, a konkurenciáé is. A Tiéd is 20 nap szavatossági idejű, konkurenciáé is. A Tiéd is 2,8%-os, a konkurenciáé is. Nálad is be kell mennie a boltba a vásárlónak és kiemelnie a hűtőpultból, és a konkurenciánál is. Tehát kottára pont ugyanaz mindkettőtök terméke és a hozzáadott szolgáltatás is.
Ebben a pillanatban Te egy guppi vagy a nagy tóban, megkülönböztethetetlen a konkurenciától. Miért Téged válasszalak? Egyetlen dologban tudsz versenyezni: az árral. Letolod az árat, aztán a konkurencia is. Erre még lejjebb mész, és a konkurencia is. Aztán ezt szépen addig folytatjátok, míg mind meg nem döglötök. Mellettetek pedig a Tesco meghirdet egy olyan akciót, ami a Ti beszerzési áratok alatt van, és még így is jól jár.
Ez zajlik ma a magyar piacon, mivel a magyar vállalkozók nagy többsége nem ért a marketinghez. Van egy igen fontos szabály: az olcsó ár, az igen nagy multik marketingeszköze. Az a mikro-, kis- vagy középvállalkozás, amelyik árral marketingel, megöli magát, és kamikazeként tönkreteszi a piacát is.
Ha egy ilyen vállalkozót megkérdezek, hogy ki a célpiaca, akkor azt válaszolja, hogy "Mindenki." Gratulálok! Akkor lehet hirdetni a TV2-őn, az RTL Klubon, a Népszabadságban, a Magyar Nemzetben és a Class FM-en. Ez sörétes puska marketing. Drága és nem hatékony.
Mi akkor a megoldás? Kis tóban nagy halnak lenni. Kiválasztani egy speciális célpiacot, és annak a piacnak "A" specialistájává válni.
Ott van a metaloBox Kft. A magyar öltözőszekrény piac 80%át birtokolja. Szerinted ki szabja meg Magyarországon az öltözőszekrény árakat? Milliárdos piac.
Vagy ott van a Barabás Téglakő Kft. A szürke beton térkőről gyakorlatilag eltűnt az árrés az elmúlt évek alatt, az árral harcoló kamikaze marketingesek miatt. Erre itt a téglakő, amely ugyanúgy néz ki, mint egy szép régi, patinás, antikolt tégla. De ez betonból van. Sokkal tartósabb, nagyobb szilárdságú és élettartamú, valamint jóval olcsóbb, mint a bontott tégla, mégis nagy árrés van rajta.
Találj ki valami egyedit, amiben Te vagy a piacon az első, és védd ezt a pozíciódat! Ha lehet, használd a marketingedben az "első" szót! Ha Te vagy az első, kérhetsz 10-20%-kal magasabb árat, meg fogja fizetni a piac. De ez a magasabb ár 10%-os haszonkulcsnál 100-200% pluszt jelent a profitban.
Ha mondjuk Te vagy "A" lóbiztosító, kérhetsz magasabb árat. Biztos van a nagy biztosító társaságoknak is lóbiztosítási módozata, de a piac Benned bízik, mert Te vagy a specialista. Ráadásul olcsón és célirányosan tudsz marketingezni. Szórólapok a lószerszám boltokba és a lóverseken, valamint hirdetések a lovas újságokban. Csak a célközönséget éred el. Nagyon hatékony.
Találd ki, mi lesz a Te kis tavad, és guppiból váljál bálnává!
Az Erő legyen Veled:
Piroska Gyula
www.piroskagyulatrening.hu
Kasza Tamás marketing lezárás előadása a VIP napok első napja.